Wir müssen stärker Mehrwerte vermitteln

Lieber Oliver Mathys, für die spoga+gafa 2025 begleiten Sie wieder die POS Green Solution Islands. Was wird dort zu sehen sein?

Neu in diesem Jahr ist, dass wir uns vermehrt mit den unterschiedlichen Jahreszeiten auf der Verkaufsfläche auseinandersetzen. So werden wir eine „winterliche Terrasse“, ein „Outdoor Stranderlebnis“ oder einen sommerlich blühenden „Walled Garden“ umsetzen. Dazu gibt es jeweils eine Koje mit einer kleinen Ausstellungsfläche. Natürlich wird auch das übergreifende Leitthema der diesjährigen spoga+gafa „Design Gardens“ immer wieder zu finden sein.

Welche aktuellen Trends sehen Sie bei der Gestaltung von Verkaufsflächen?

Generell wird in der heutigen Situation mehr Flexibilität und Vorausplanung von den Zwischenhändlern und den Endverkaufsbetrieben erwartet – es geht also darum, sich schneller auf Situationen einspielen zu können und die Kundschaft immer wieder aufs Neue zu überraschen. Dies wollen wir auf der Sonderfläche vermehrt umsetzen, daher auch die unterschiedlichen Jahreszeiten. Händlerinnen und Händler stehen heute häufig vor der Aufgabe, eine Standfläche zum Beispiel am Eingang eines Gartencenters schnell aber stimmig umzusetzen oder in einem Baumarkt eine Vorkassenplatzierung zu gestalten, bei der Rückwand, Boden und Aufhängung immer gleichbleiben.

Welche Themen spielen denn am POS eine besondere Rolle?

Es wird immer wichtiger, die sich stets wandelnden aktuellen Stimmungen aufzugreifen. Die Saisonalität wird stärker beachtet – siehe auch die zunehmenden Beschwerden, wenn Osterhasen zu früh neben reduzierten Weihnachtsartikeln stehen. Wenn die Grüne Branche es nicht schafft, die Stimmung der jeweiligen Jahreszeit mittels blühender Botschaften zu vermitteln, wer dann? Dieser Vorteil sollte vermehrt genutzt werden.

Welche Entwicklungen beobachten Sie insgesamt für den Gartenmarkt?

Durch die Optimierung unseres globalen Handels verändert sich leider auch das Sortiment und das nicht nur bei der Hardware und im Dekorbereich. Längst hat sich dieser Trend auch bei den lebenden Produkten durchgesetzt. Höhere Energie und Wertstoffpreise fordern bei den Produzenten ihren Tribut und die immer knapper werdenden Margen in der Produktion zwingen Gärtnerinnen und Gärtner zu einer Verminderung der Sortenvielfalt. Dies sind gerade für den Fachhandel nicht die besten Aussichten. Die Verlagerung vieler Basic-Produkte zum Lebensmitteleinzelhandel erhöht zusätzlich den Druck auf Kalkulation und Verfügbarkeit.

Welchen Einfluss hat das Verhalten von Verbraucherinnen und Verbrauchern?

Die Bedürfnisse von Konsumentinnen und Konsumenten ändern sich. Lokale Anbieterinnen und Anbieter können teils weniger auf wiederkehrende Stammkundschaft vertrauen, sondern müssen vielmehr um ihren täglichen Traffic kämpfen. Beim Warenangebot sollte dies noch mehr visuell berücksichtigt werden. Klare Kommunikation und gute Wegeführung mit visuell umgesetzten Anlaufpunkten machen den Erfolg eines jeden Endverkäufers aus. Neuheiten der Züchterinnen und Züchter werden heute leider bereits innerhalb eines Jahres von vielen anderen neuen Züchtungen überholt. Umso klarer sollten diese auf der Fläche gekennzeichnet und herausgehoben werden.

Worauf sollte der stationäre Handel im Gartenmarkt also künftig noch mehr achten?

Klare Botschaften – sei es durch gute und übersichtliche Beschilderung oder noch besser durch seine Mitarbeitenden. Wenn Kundinnen und Kunden zu mir kommen sollte ich ihnen ganz klar zeigen, dass sie bei mir willkommen sind und ich mich freue, dass sie da sind. Statt „Nein haben wir nicht“ oder „ist ausverkauft“, sollte die Kundschaft individuell passende Alternativen aufgezeigt bekommen, denn die Chance ist sonst groß, dass sie woanders hingehen und nicht wiederkommen.

Der Handel sollte also mehr auf Kundinnen und Kunden zugehen?

Mehrwerte müssen klar sichtbar vermittelt werden – auch im direkten Gespräch. Es sollte aber nicht als Rechtfertigung herüberkommen. Bei nachhaltigen Produkten wird zum Beispiel in Deutschland immer wieder erwähnt, dass sie nicht teurer sein dürfen. Das ist aber oft nicht der Fall. Wenn Verkaufende sich etwas tiefer mit den Produktionshintergründen beschäftigen, können sie mit den richtigen Argumenten den Mehrwert erläutern. Gerade das letzte Gartenjahr zeigte wieder auf, wie wetterabhängig unsere Branche ist. Es gilt also mehr denn je, zeitig vor der Saison mit den Umbaumaßnahmen fertig zu sein. Wenn die ersten warmen Sonnenstrahlen die Gartensaison ankündigen, sollte die Verkaufsfläche auf die kommenden Monate vorbereitet sein.